Wie ein internationales Life-Science-Unternehmen seine Quote-to-Cash-Architektur auf die Zukunft vorbereitet

Executive Summary

Ein internationales Life-Science-Unternehmen mit mehr als 2.000 Salesforce-Usern bereitete seine bestehende Salesforce-CPQ-Landschaft strategisch auf Revenue Cloud Advanced vor. Ziel war es, neue Länder künftig direkt auf Revenue Cloud onboarden zu können und bestehende CPQ-Nutzer langfristig kontrolliert zu migrieren.

nuvenio unterstützte in Architektur, Analyse, Design und Implementierung. Im Fokus standen CPQ-to-Revenue-Cloud-Mapping, Pricing Procedures, SAP Live Pricing über MuleSoft, Bundle Pricing, Discounting und Data Migration.

Statt eines riskanten Big-Bang-Wechsels wurde ein Parallelbetrieb ermöglicht: CPQ bleibt für bestehende Nutzer stabil, während Revenue Cloud Advanced als neue Zielarchitektur für zukünftige Country-Rollouts dient.

Intro

Salesforce CPQ war über viele Jahre für viele Unternehmen der Standard, wenn es um komplexe Angebotsprozesse, Produktkonfiguration, Pricing und Rabattlogik in Salesforce ging. Viele bestehende Salesforce-Landschaften basieren heute auf CPQ und bilden darüber geschäftskritische Quote-to-Cash-Prozesse ab.

Gleichzeitig verändert sich die Salesforce Revenue-Strategie deutlich. Salesforce positioniert Revenue Cloud, mittlerweile auch als Agentforce Revenue Management bezeichnet, als strategische Plattform für moderne Revenue-Prozesse. In den offiziellen Salesforce Release Notes wird Revenue Cloud inzwischen als Agentforce Revenue Management geführt. Die Lösung soll Revenue-Lifecycle-Prozesse wie Product Catalog, Pricing, Quoting, Contracting, Ordering und Billing stärker auf einer einheitlichen Plattform zusammenführen.

Für Unternehmen, die heute Salesforce CPQ nutzen, bedeutet das nicht zwangsläufig einen sofortigen Handlungsdruck. Bestehende CPQ-Implementierungen können weiter betrieben werden. Strategisch stellt sich aber immer häufiger die Frage: Wie sieht der Weg von Salesforce CPQ in Richtung Revenue Cloud Advanced oder Agentforce Revenue Management aus?

Genau vor dieser Frage stand ein internationales Life-Science-Unternehmen mit mehr als 2.000 Salesforce-Usern.

Ausgangslage

Der Kunde nutzt Salesforce global in mehr als zehn Ländern. Die bestehende Plattform umfasst Sales Cloud, Service Cloud, Salesforce CPQ sowie Integrationen zu SAP über MuleSoft.

Über Salesforce CPQ wurden komplexe Angebotsprozesse für unterschiedliche Produktarten abgebildet. Dazu gehörten unter anderem:

• physische Produkte
• Serviceverträge
• Subscriptions
• Professional Services
• Bundles

Zusätzlich wurden Preise und Verfügbarkeiten aus SAP berücksichtigt. Relevant waren insbesondere Listenpreise, Vertragspreise und Verfügbarkeiten. Die Integration erfolgte über MuleSoft.

Der zentrale Treiber des Projekts war die strategische Weiterentwicklung der bestehenden Quote-to-Cash-Landschaft. Salesforce CPQ stößt in komplexen Enterprise-Setups zunehmend an technische und architektonische Grenzen. Gleichzeitig liegt die zukünftige Salesforce-Roadmap im Revenue-Bereich klar stärker bei Revenue Cloud Advanced beziehungsweise Agentforce Revenue Management.

Für den Kunden war deshalb klar: Die bestehende CPQ-Landschaft sollte nicht einfach nur weiterbetrieben werden. Ziel war es, eine zukunftsfähige Revenue-Cloud-Architektur aufzubauen und neue Länder künftig direkt auf dieser Architektur onboarden zu können.

Die Herausforderung

Eine Migration von Salesforce CPQ zu Revenue Cloud Advanced ist kein Copy-Paste-Projekt.

Gerade in komplexen Salesforce-CPQ-Setups liegt die relevante Geschäftslogik selten an nur einer Stelle. Pricing-Logik verteilt sich häufig über Custom Fields, Formulas, CPQ Price Rules, Flows, Bundles, Search Filters und externe Integrationen.

Auch in diesem Projekt gab es unterschiedliche Pricing-Modelle, viele Sonderfälle und eine Mischung aus Logik in Salesforce CPQ und SAP. Manche Logik war über Formelfelder abgebildet, andere Logik über CPQ Price Rules. Zusätzlich mussten Produktkatalog, Bundle Pricing, Discounting, SAP Live Pricing und Data Migration berücksichtigt werden.

Die Herausforderung bestand deshalb nicht nur darin, bestehende Funktionen technisch nachzubauen. Viel wichtiger war es, die bestehende Logik zu verstehen, fachlich zu bewerten und sauber auf die neue Revenue-Cloud-Architektur zu übertragen.

Unser Ansatz

nuvenio unterstützte den Kunden in Architektur, Analyse, Design und Implementierung.

Im ersten Schritt wurde das bestehende Salesforce-CPQ-Setup analysiert. Dazu gehörten unter anderem:

• Objekte und Datenmodell
• Custom Fields
• Formulas
• CPQ Price Rules
• Flows und Automatisierungen
• Search Filters
• Bundle-Strukturen
• Discounting-Logiken
• SAP-relevante Felder und Abhängigkeiten
• bestehende Integrationspunkte über MuleSoft

Ziel dieser Analyse war es, die fachlich relevante Logik zu identifizieren und zu entscheiden, welche Bestandteile übernommen, redesigned oder durch Revenue-Cloud-Standardmechanismen ersetzt werden sollten.

Anschließend wurde ein Mapping von Salesforce CPQ auf Revenue Cloud Advanced erstellt. Dabei wurden CPQ-spezifische Konzepte gezielt auf die entsprechenden Revenue-Cloud-Konzepte übertragen.

Beispiele dafür waren:

Salesforce CPQ	Revenue Cloud Advanced / Agentforce Revenue Management
CPQ Price Rules	Pricing Procedures und Pricing Elements
CPQ Search Filters	Product Discovery und Catalog Experience
CPQ Bundles, Features und Options	Product Catalog und Bundle Configuration
Quote und Quote Line	Standard-Quote-Strukturen und Quote Line Items
CPQ Custom Fields und Formulas	Context Definitions, Context Mappings, Fields und Pricing Logic
CPQ Discounting	Revenue-Cloud-Pricing- und Discounting-Logik
SAP Pricing Integration	Live Pricing / External Pricing Integration über MuleSoft
CPQ Data Model	Revenue-Cloud-Zieldatenmodell und Migrationsmapping

Auf Basis dieses Mappings wurde Revenue Cloud Advanced implementiert und für den Rollout in mehreren Ländern vorbereitet.

Technische Schwerpunkte

CPQ-to-Revenue-Cloud-Mapping

Ein zentraler Bestandteil des Projekts war das strukturierte Mapping bestehender CPQ-Funktionalität auf Revenue Cloud Advanced.

Dabei ging es nicht darum, jede bestehende CPQ-Konfiguration ungeprüft zu übernehmen. Stattdessen wurde analysiert, welche Logik fachlich notwendig ist, welche Logik vereinfacht werden kann und welche Konzepte in Revenue Cloud anders gedacht werden müssen.

Besonders wichtig war das Mapping von CPQ Price Rules auf Pricing Procedures. Während in CPQ viele Pricing-Anpassungen über Price Rules, Formulas und Feldlogik verteilt sind, arbeitet Revenue Cloud Advanced stärker mit Pricing Procedures, Context Definitions und Context Mappings.

Dadurch musste die bestehende Logik nicht nur technisch übertragen, sondern auch architektonisch neu strukturiert werden.

SAP Live Pricing über MuleSoft

Ein weiterer wichtiger Schwerpunkt war SAP Live Pricing.

Für den Kunden sind SAP-Preise und SAP-Verfügbarkeiten geschäftskritisch. Relevant waren insbesondere:

• Listenpreise
• Vertragspreise
• Verfügbarkeiten

Diese Informationen mussten über MuleSoft in den Revenue-Cloud-Prozess integriert werden.

Dabei war entscheidend, dass SAP nicht isoliert betrachtet wird, sondern sauber in die neue Pricing-Architektur eingebettet ist. Die Revenue-Cloud-Lösung musste also sowohl Salesforce-interne Pricing-Logik als auch externe SAP-Informationen berücksichtigen.

Bundle Pricing

Der Kunde verkauft nicht nur Einzelprodukte, sondern auch Bundles. Zusätzlich existieren verschiedene Produktarten wie physische Produkte, Serviceverträge, Subscriptions und Professional Services.

Das macht Bundle Pricing besonders anspruchsvoll. Es reicht nicht aus, einzelne Produkte in den neuen Katalog zu übernehmen. Stattdessen müssen Produktbeziehungen, Bundle-Strukturen, optionale Bestandteile, Pflichtbestandteile und Pricing-Abhängigkeiten sauber berücksichtigt werden.

Auch hier war das Ziel nicht, alte CPQ-Strukturen blind zu kopieren, sondern eine tragfähige Revenue-Cloud-Struktur für zukünftige Länder-Rollouts zu schaffen.

Discounting und Sonderfälle

Discounting ist in Enterprise-CPQ-Setups fast immer komplex. Rabatte können auf Kopf- oder Positionsebene entstehen, prozentual oder absolut sein, von Produktarten abhängen oder länderspezifischen Regeln folgen.

In diesem Projekt mussten bestehende Rabatt- und Sonderfalllogiken analysiert und in die neue Revenue-Cloud-Pricing-Architektur übertragen werden.

Wichtig war dabei vor allem die Balance zwischen Flexibilität und Wartbarkeit. Die neue Lösung sollte fachlich notwendige Sonderfälle ermöglichen, ohne die Architektur unnötig komplex zu machen.

Data Migration

Neben der technischen Implementierung war auch Data Migration ein relevanter Bestandteil des Projekts.

Bestehende CPQ-Datenstrukturen mussten auf das neue Revenue-Cloud-Zieldatenmodell gemappt werden. Dazu gehörten insbesondere Produkt-, Preis- und Angebotsdaten sowie relevante Felder und Abhängigkeiten für Pricing und Konfiguration.

Gerade bei einer schrittweisen Migration ist dieses Mapping entscheidend. CPQ und Revenue Cloud müssen für eine Übergangszeit sinnvoll nebeneinander existieren können.

Migrationsstrategie: Kein Big Bang

Ein besonders wichtiger Aspekt des Projekts war die Migrationsstrategie.

Die Migration wurde bewusst nicht als Big-Bang-Ablösung konzipiert. Stattdessen wurde ein kontrollierter Parallelbetrieb ermöglicht.

Bestehende Nutzer können zunächst weiter mit Salesforce CPQ arbeiten. Neue Länder und Sales Organisations können direkt auf Revenue Cloud Advanced onboarded werden. Langfristig können bestehende CPQ-User schrittweise auf Revenue Cloud migriert werden.

Dieser Ansatz reduziert das operative Risiko erheblich. Gleichzeitig entsteht ein klarer Pfad für die strategische Transformation der globalen Quote-to-Cash-Landschaft.

Für den Kunden bedeutet das:

• laufende CPQ-Prozesse bleiben stabil
• neue Länder starten direkt auf der Zielarchitektur
• Migration kann schrittweise erfolgen
• Risiken eines Big-Bang-Wechsels werden reduziert
• Revenue Cloud wird zur Grundlage für zukünftige Rollouts

Ergebnis

Im Rahmen des Projekts wurde Revenue Cloud Advanced implementiert und für den Rollout in mehreren Ländern vorbereitet.

Der Kunde verfügt damit über eine moderne Grundlage, um neue Länder direkt auf Revenue Cloud zu onboarden und bestehende CPQ-Nutzer langfristig kontrolliert zu migrieren.

Die wichtigsten Ergebnisse:

• Analyse der bestehenden Salesforce-CPQ-Landschaft
• Zielarchitektur für Revenue Cloud Advanced
• Mapping von CPQ-Konzepten auf Revenue-Cloud-Konzepte
• Implementierung relevanter Pricing- und Angebotslogik
• Integration von SAP Live Pricing über MuleSoft
• Berücksichtigung von Listenpreisen, Vertragspreisen und Verfügbarkeiten
• Unterstützung verschiedener Produktarten inklusive Bundles, Subscriptions und Services
• Vorbereitung eines global skalierbaren Rollout-Ansatzes
• Parallelbetrieb von CPQ und Revenue Cloud als kontrollierter Migrationspfad

Unser Learning

Eine CPQ-zu-Revenue-Cloud-Migration ist kein reiner Tool-Wechsel.

Sie ist ein Architekturprojekt.

Der wichtigste Schritt ist nicht die direkte Konfiguration in Revenue Cloud, sondern das strukturierte Verstehen der bestehenden CPQ-Logik. Erst wenn klar ist, welche Logik fachlich notwendig ist, welche Logik vereinfacht werden kann und welche Logik in Revenue Cloud anders gedacht werden muss, entsteht eine tragfähige Zielarchitektur.

Gerade bei internationalen Enterprise-Setups mit mehreren Ländern, SAP-Integration, verschiedenen Produktarten und komplexem Pricing ist dieser Schritt entscheidend.

Fazit

Salesforce CPQ wird in vielen Unternehmen noch lange eine wichtige Rolle spielen. Gleichzeitig ist klar, dass Salesforce die strategische Zukunft im Revenue-Bereich stärker auf Revenue Cloud Advanced beziehungsweise Agentforce Revenue Management ausrichtet.

Für CPQ-Bestandskunden ist deshalb jetzt ein guter Zeitpunkt, sich mit der eigenen Zielarchitektur auseinanderzusetzen.

Nicht jedes Unternehmen muss sofort migrieren. Aber jedes Unternehmen mit einer komplexen CPQ-Landschaft sollte verstehen:

• Welche CPQ-Logik ist geschäftskritisch?
• Welche Teile des Setups sind technisch schwer wartbar?
• Welche Prozesse sollten in Revenue Cloud anders gedacht werden?
• Wie könnte ein risikoarmer Migrationspfad aussehen?
• Welche Länder, Produktarten oder Business Units eignen sich für einen ersten Rollout?

Unser Ansatz: Nicht mit dem Tool starten, sondern mit der Architektur.

Sie nutzen Salesforce CPQ?

nuvenio unterstützt Unternehmen bei der Vorbereitung und Umsetzung von Revenue-Cloud-Migrationen.

Typische Leistungen sind:

• CPQ Health Check
• Revenue Cloud Readiness Assessment
• CPQ-to-Revenue-Cloud-Mapping
• Zielarchitektur und Migrations-Roadmap
• Pricing Procedure Design
• SAP Live Pricing Integration
• Bundle Pricing Design
• Data Migration Support
• Implementierung von Revenue Cloud Advanced

Wenn Sie Salesforce CPQ nutzen und wissen möchten, wie groß der Schritt zu Revenue Cloud Advanced wirklich ist, ist ein strukturiertes Readiness Assessment der ideale erste Schritt.

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